.
.
Bukan sebagai pemerhati. Tapi sebagai orang yang turun padang. Yang duduk semeja dengan CEO, COO, dan Director of Strategy & Product — bukan sekali dua, tapi berkali-kali.
.
.
Dan dari perbualan-perbualan itu, aku mula faham satu hakikat:
-- Sales bukan department biasa. Sales adalah jantung syarikat.
.
.
Bahagian lain boleh delay. Tapi kalau sales tak masuk, semua akan perlahan-lahan mati berdiri. Gaji terlewat. Operasi tergendala. Emosi team lain mula goyah. Sebab cashflow bukan keluar dari HR. Tapi dari sales.
.
.
Staff lain kerja, dapat result. Sales pula kena lalui proses panjang, penuh risiko, dan tak dijamin akan berakhir dengan PO.
.
.
Bermula dari tender.
Kemudian site visit.
Technical walkthrough.
Project brief.
Proposal submission.
Bid defense.
Dan kemudian… tunggu.
.
.
Tapi tunggu saja tak cukup, kau kena secure deal registration dulu, align dengan principal, lengkapkan compliance requirement, pastikan margin protection. Semua tu sambil monitor pipeline dan jaga timeline supaya tak clash dengan internal project cycle client.
.
.
Dalam masa yang sama, kau kena bina dan maintain rapport. Faham siapa yang boleh angguk, siapa yang boleh veto. Dan siapa yang diam tapi dia punya “hmm...” boleh tukar arah keputusan procurement dalam masa 5 minit.
.
.
Kadang bukan pasal harga.
Tapi siapa yang bawa.
.
.
Bukan pasal proposal paling cantik. Tapi siapa yang tahu bila patut tanya, bila patut diam. Bila patut main golf. Bila patut ajak dinner.
.
.
Sebab itu, sales dalam dunia korporat bukan kerja balas email. Ini kerja yang libatkan strategi, lobi, emosi, dan kadangkala — politik.
.
.
Dan ada masa, semuanya akan tetap gagal walaupun kita dah bagi 110% effort. Proposal sampai 7 versi. Procurement minta revise 3 kali. Last sekali hilang dalam angin sebab pipeline restructured internally.
.
.
Dan waktu tu tak ramai yang faham. Tak ramai yang tahu betapa struggle-nya nak dapat greenlight dari internal committee, lepas tu kena pula tunggu procurement gate buka.
.
.
Nak secure satu PO kadang ambil masa 6 bulan — tapi kalau tak close, tetap dianggap tak perform.
.
.
Itu belum kira post-sales.
.
.
Kadang closing bukan penamat. Kalau delivery sangkut, kalau stakeholder rasa tertipu — sales tu takkan sustain. Sebab dalam enterprise sales, closing hanyalah permulaan kepada account growth.
.
.
Dan satu benda yang orang luar susah nak hadam bila tengok kerja sales aku:
.
.
Tak ada KPI untuk usaha. KPI kita hanyalah hasil.
.
.
Tak ada orang kira berapa jam kau duduk depan laptop. Tak ada yang puji bila kau masuk on-time, hantar email sharp 9 pagi, lepak ofis sampai 7 malam. Sebab kita bukan dinilai dari punch card. Kita dinilai dari purchase order.
.
.
It’s result or nothing.
.
.
Sebab tu ada yang pelik —
.
.
--- “Eh, kenapa dia macam tak ada kat office? Dia ni kerja ke tak?”
.
.
Atau bunyi belakang tabir yang berbunyi:
.
.
--- “Kenapa dia boleh balik awal? Kenapa dia tak masuk meeting pun dapat project?”
.
.
Jawapan dia mudah —
.
.
Kerja kita bukan dekat meja. Tapi dekat meja orang lain. Meja klien. Meja vendor. Meja golf. Meja hotel. Meja mamak. Meja yang ada gatekeeper, decision maker, dan unsaid power.
.
.
Dalam dunia WFA (Work From Anywhere), kita bukan kejar jam. Kita kejar momentum. Kita kejar trust. Kita kejar sign-off yang boleh ubah cashflow quarterly.
.
.
Jadi kalau nampak aku ada di mana-mana — hari ni di site, esok di lobby hotel, lusa dalam call sampai malam — itu bukan sebab aku tak kerja. Itu sebab aku tak boleh kerja ikut cara orang biasa.
.
.
Sebab result doesn’t come from attendance. It comes from influence, conviction, and how well you make people believe in what you bring to the negotiation table.
.
.
Bukan berapa lama kau duduk depan laptop. Tapi sejauh mana kau boleh buat decision maker rasa:
.
.
-- “Yes — this guy gets it. Kita jalan dengan dia.”
.
.
And in sales, you can’t just rely on SOP or follow someone else’s blueprint. SOP is just a guideline — and most blueprints hanya nampak cantik bila orang lain yang buat. Tapi bila kau sendiri turun padang, kau akan sedar — the real world is way more chaotic, political, and unpredictable.
.
.
You can’t just tengok-tengok apa team lain buat, then expect same result. Different client. Different timing. Different power structure.
.
.
You need to know who the real decision maker is. Not just the one with the title — but the one who can actually push the button. Sometimes, it’s the quiet ones — the ones not even listed in the org chart. Yang tak banyak bunyi, tapi dia boleh batalkan semua yang kau dah present sejak tiga bulan lepas.
.
.
That kind of awareness?
It doesn’t come from SOP. It doesn’t live in any deck. Kau kena rasa sendiri. Observe sendiri. Masuk dunia dia, bukan sekadar baca pasal dia. Build rapport bukan dengan skrip, tapi dengan instinct.
.
.
Sebab tu sales kena jadi business strategist. Bukan sekadar tahu produk, tapi tahu permainan di belakang tabir. Kena faham harga, margin, timing, influence, dan political landscape dalam sesebuah organisasi. Dan paling penting — tahu bila nak push, bila nak pause, dan bila nak follow up macam tak pernah kena tolak.
.
.
Apa aku belajar dari semua ni?
.
.
Bila director kata:
-- “Sales paling susah.”
.
.
Itu bukan penghinaan. Itu pengiktirafan. Bahawa hanya orang paling kental, paling tahan tekanan, paling sanggup hadap tekanan bertahun — layak duduk dalam team sales.
.
.
Kalau kau tengah pegang topi sales sekarang, dan tengah struggle — ingat satu je:
.
.
--- Kau bukan sekadar ikut plan. Kau bentuk plan tu sendiri sebab tanpa kau, syarikat tak ada nyawa nak survive.
.
.
Kau bukan sekadar jual barang. Kau pegang cashflow yang tentukan siapa dalam pejabat tu boleh terus hidup, dan siapa yang akan kena let go dulu kalau pipeline kering.
.
.
Kalau kau tengah rasa terbeban dengan dunia sales sekarang, aku faham.
.
.
Bukan semua orang tahu tekanan tu. Kadang kita pun tak tahu nak luah kat siapa. Tapi ingat, tak semua orang boleh buat apa yang kau buat.
.
.
Kau mungkin rasa penat. Tapi sebenarnya kau tengah bina kekuatan yang orang lain takkan faham sebab kau bukan kerja biasa.
.
.
Kalau kau perlukan ruang untuk cerita, tanya, atau sekadar nak tahu “next move” apa lagi boleh buat PM aku.
.
.
Aku bukan tahu semua. Tapi kalau kau tengah dalam gelap, aku cuba jadi suluh walaupun kecil.
.
.
Kita tak sama jalan, tapi kita faham struggle tu.
.
.
Dan kalau kau baca sampai habis mungkin ini bukan sekadar cerita aku. Mungkin ini cerita kau juga.
.
.
Hariz Rosli
Jangan Biarkan Esok Menyesal Dengan Hari Ini.
